Direttore Commerciale – Come Diventare, Cosa Fa e Quanto Guadagna

Le vendite sono correlate all’attitudine del venditore, non all’attitudine del cliente (William Clement Stone)

Mai frase fu più azzeccata di questa.

William Clement Stone, imprenditore americano del Novecento, nonché uno tra i pionieri del self made man, ci aveva visto giusto: il fattore vendita ha un qualcosa di misterioso al suo interno e consiste in un’ alchimia di diversi fattori, dove però spicca la volontà e la bravura di chi propone il prodotto sul mercato rispetto a chi poi lo acquista.

Molto spesso il cliente stesso non sa di volere o aver bisogno di quel particolare bene o servizio, sta infatti al venditore smuovere gli animi e toccare i tasti giusti per far scattare il senso di curiosità e ricerca nel potenziale acquirente.

Al giorno d’oggi, nessuna azienda al passo coi tempi può permettersi di brancolare nel buio o nell’incertezza di come condurre gli affari per procurarsi i giusti profitti. C’è bisogno di un caposquadra che vigili e dia regole ben precise sul da farsi; ecco allora farsi largo la figura del Direttore Commerciale, di cui oggi scopriremo mansioni, percorso formativo e guadagno medio.

Chi è il Direttore Commerciale?

Il Direttore Commerciale, abbiamo detto, è il capo squadra, il vertice della piramide di una società o di un’azienda che opera nel settore commercio. A lui sono affidate tutte le decisioni  e le operazioni principali d’impresa.

 Il suo obiettivo è quello di vendere il più possibile, in  modo efficiente e su mercati che producano frutto.

Il ruolo  nevralgico del Direttore Commerciale è influenzato da diversi fattori, uno su tutti, come si struttura a livello organizzativo l’azienda: è una realtà medio piccola o grande? Nel primo caso, a questa figura è spesso richiesto di occuparsi (tra le tante cose) dell’aspetto promozionale dei prodotti, cioè in che modo presentarlo al mercato; altra richiesta può essere quella di studiare gli stessi mercati di riferimento e definire, di conseguenza, determinate strategie commerciali.

Nel secondo caso invece, ovvero se siamo in presenza di imprese più ad ampio raggio, questi aspetti vengono delegati a persone e comparti diversi, come ad esempio, a un responsabile vendite.

In entrambi i casi la figura del Direttore Commerciale è pressoché irrinunciabile, per ottenere i risultati sperati.

Mansioni del Direttore Commerciale

• Centrare gli obiettivi prefissati per la propria azienda, rispettando vari parametri tra cui tempistiche e budget

• Elaborare i piani d’azione

• Fornire precise indicazioni operative a ciascun settore o a ciascun responsabile nell’azienda
• Fissare per ogni componente dei traguardi da raggiungere
• Valutare le potenzialità e le prestazioni del reparto Sales (vendite)
• Incentivare (e aggiungerei, motivare) in maniera costante, dipendenti e responsabili

Sempre compito del responsabile commerciale è quello di trovare soluzioni last minute per far fronte a improvvise battute d’arresto o imprevisti, se il prodotto che si piazza su un mercato non sembra decollare per esempio: il che implica correre ai ripari, senza per questo arrestare il sistema o dover ridefinire gli obiettivi strategici iniziali.

Il direttore commerciale lavora non solo sui mercati regionali o nazionali, ma anche su quelli internazionali, ciò presuppone la conoscenza, oltre del mercato internazionale e d’oltralpe, di almeno una lingua straniera.

Terzo aspetto, forse un pò sottovalutato: la gestione delle risorse umane all’interno dell’azienda. Essere alla guida della direzione commerciale, implica la capacità del sommo capo di distribuire equamente e in maniera ben precisa i compiti e gli obiettivi per ciascuno dei componenti della “squadra”.

Per farla breve, conta la capacità del responsabile di assegnare un certo compito ad un certo reparto, e di distribuirlo in maniera omogenea su una rete commerciale ben salda e strutturata, che sa lavorare per livelli e obiettivi.

Una volta terminata la fase di lancio del prodotto, il direttore deve raccogliere tutti i dati e analizzare quanti e in che misura gli obiettivi iniziali sono stati raggiunti.

Competenze di un buon Direttore Commerciale

Almeno tre di queste emergono dagli ultimi paragrafi scritti, potrete facilmente trovarli nel testo:

• Conoscenza del mercato a più livelli (regionale, nazionale e internazionale)
• Conoscenza di almeno una lingua straniera
• Avere buone capacità di leadership
• Saper ragionare per obiettivi
• Essere coscienziosi e strategici nell’assegnare i giusti compiti
• Essere perseveranti
• Avere ottime capacità relazionali
• Approfondite conoscenze di economia aziendale;
• Grandi capacità nell’analisi di dati, pianificazione di attività complesse, gestione budget ecc.
• predisposizione al problem solving e capacità di assumere rischi e responsabilità;

Come si diventa Direttore Commerciale?

Anche in questo caso, come lo è stato per altre figure professionali di ruolo, non esistono corsi di laurea o master appositi per aggiudicarsi il titolo di direttore commerciale; a questo gradino ci si arriva dopo rampe e rampe di gavetta.

Detto questo ci sono percorsi di studio consigliati per coerenza didattica, ideali per avvicinarsi maggiormente all’obiettivo. Quali sono? Quelli legati all’economia in generale e alla conoscenza dei mercati esteri, quelli inerenti al mondo del Management e del Marketing (proprio come era stato suggerito per il Key Account).

Altri studi che possono rivelarsi vincenti sono quelli che trattano materie sociali e il mondo della comunicazione, rivisitata anche in chiave digitale; a questo punto però la differenza sostanziale la farà il master. Come vedete la scelta è ben ricca.

Più in generale, ogni corso di laurea (con o senza master) che garantisca una formazione solida delle conoscenze economiche o di marketing, fornisce allo studente tutti gli elementi necessari per diventare un ottimo direttore commerciale, il resto lo faranno tenacia, curiosità e voglia di migliorarsi, insieme al  continuo aggiornamento della panoramica globale, specialmente dei mercati, che sono in costante cambiamento, così come le dinamiche del consumismo e della situazione economica di ciascuno.

Quanto guadagna un Direttore Commerciale?

Lo stipendio medio del direttore commerciale varia in base alla correlazione tra due fattori: dimensioni dell’azienda per cui opera e livello di competenze e conoscenze nel settore mercati.

E proprio con queste premesse possiamo fornire i seguenti dati: un direttore commerciale all’apice della carriera, può arrivare a guadagnare cifre che superano i 100.000 euro annui. La media annuale infatti  in Italia, per questa professione alle condizioni appena descritte, è di 118.000 euro.

Per chi invece si trova in una situazione intermedia, cioè chi lavora per un’azienda di medie dimensioni, lo stipendio medio annuale è di circa 90.000 euro.

Infine, il direttore commerciale di una piccola azienda guadagna in media di 77.000 euro all’anno, sempre per quanto riguarda l’Italia.

Nel caso invece di direttori operanti nei mercati esteri, si può arrivare anche a guadagnare cifre sempre più importanti, come  150.000 euro all’anno.