Account Manager – Come diventare, cosa fa e quanto guadagna

Torniamo quest’oggi alla ribalta con il gruppo dei Manager, andando ad analizzare una delle figure cardini per lo sviluppo e il successo di un’impresa, in termini di relazioni col cliente. Scopriamo vita morte e miracoli dell’Account Manager. Tradotto per i non addetti, come si diventa, cosa fa e quanto guadagna un Responsabile Clienti.

Chi è l’account manager?

L’Account Manager è il responsabile della gestione, sviluppo e mantenimento dei clienti di un’azienda e, allo stesso tempo, del consolidamento del business aziendale.

Il suo compito principale è gestire i rapporti tra l’impresa e i clienti, ed è per questi un vero e proprio punto di riferimento. L’Account Manager lavora a stretto contatto con il direttore commerciale o l’Industry Manager, ed è la figura professionale che fa da ponte tra il reparto vendite e le esigenze dei clienti.

È un dipendente e non un libero professionista: questo è ciò che lo differenzia da un agente di commercio.

L’Account Manager studia e sviluppa strategie commerciali  mirate, per proporre ai clienti beni e servizi dell’azienda, con l’obiettivo di incrementare il giro di affari e le entrate capitali. Per rendere questo possibile deve conoscere e anticipare le esigenze dei clienti e proporre prodotti, proponendo servizi e soluzioni in grado di soddisfare le aspettative di questi. Avendo a che fare ogni giorno con gli acquirenti dei servizi e dei prodotti dell’azienda per cui lavora, questa figura professionale si trova in una posizione assolutamente favorita per scovare nuove opportunità di vendita tramite due tecniche ben precise: upselling e cross-selling. Di cosa si tratta?

Upselling:  è una tecnica di vendita con la quale si guida il cliente verso l’acquisto di una quantità di prodotto maggiore rispetto a quanto inizialmente richiesto: ad esempio, proponendo un particolare sconto per l’acquisto di più lotti di vino.

Cross- selling: altra strategia di vendita, consiste nel suggerire al cliente un prodotto complementare al prodotto richiesto o già acquistato; questo deve essere in grado di integrare, completare o migliorare in qualche modo l’acquisto del prodotto iniziale. Con questa tecnica si vuole dimostrare al cliente di aver compreso le sue preferenze e tendenze di acquisto, proponendogli un plus o un alternativa. Questa tecnica la usano anche le addette alla vendita in negozi di abbigliamento quando, ad esempio, all’acquisto di un maglione si prodigano per trovare una camicia o una maglia da abbinarci. La scusa è per avere il completo!

Cosa fa un Account Manager?

Il ruolo dell’Account Manager è in apparenza (ci tengo a sottolineare in apparenza) molto semplice: si tratta infatti, di colui/colei che si occupa personalmente e in maniera diretta dei rapporti con clienti ed acquirenti, in base agli obiettivi aziendali che stanno a monte.

Qual è lo scopo? Sicuramente rappresentare l’azienda e comunicarne un’immagine sia positiva che propositiva, spingendo un potenziale cliente ad assegnare un progetto al team aziendale, oppure consolidando la partnership con un cliente ben noto, abbinando/proponendo un lavoro ad un altro già commissionato (anche qui, cross selling).

L’account manager non è un semplice procacciatore di affari: abbiamo ricordato verso inizio articolo che non è un freelance ma opera direttamente all’interno dell’azienda con contratto dipendente. Questo significa che non si limita ad avere contatti con i clienti, fermandosi alla pura collaborazione una tantum, ma è anche, ad esempio, responsabile della definizione dei piani di marketing dell’azienda.

Inoltre, il Responsabile Clienti funge da tramite o da ponte anche all’interno del team: tra i suoi compiti c’è anche il rapporto diretto con vari settori dell’impresa, dall’ufficio stampa fino all’ufficio media, includendo il settore dei creativi.

Dunque, tirando le somme Risulta essere un responsabile a 360 gradi, con il compito di controllare, oltretutto che un progetto venga realizzato secondo quanto stabilito in scaletta, con un occhio di riguardo per costi e tempi di realizzazione. E’ un impegno molto complesso, perché rappresentando l’azienda, un suo minimo errore o ritardo potrebbe causare enormi danni di immagine al brand per il quale lavora. Poca roba insomma.

Mansioni di un Account Manager

Riassumerei quanto detto finora, nelle seguenti mansioni:

• Rappresentare l’azienda ed essere punto di riferimento per il cliente
• Gestire contatti e relazioni con i clienti
• Mediare le richieste dei clienti, e assicurare la loro soddisfazione
•  fidelizzare i clienti all’azienda, nel frattempo cercare di avvicinarne altri
• Aumentare il fatturato proveniente dal cliente e proporgli nuovi prodotti o servizi
• Misurare i risultati di vendita e il raggiungimento degli obiettivi aziendali
• Preparare report e documentazione sulla situazione dei clienti
• Sondare il mercato alla ricerca di nuove opportunità di business
• Condividere il feedback dei clienti con gli altri settori aziendali (produzione, marketing, amministrazione)
• parlare di fronte ai media e rappresentare l’impresa per la quale lavora, durante comunicati o conferenze.
• formare il suo team e persino il cliente, spiegando il piano marketing previsto per il suo progetto

Competenze di un Account Manager

Quando abbiamo detto che la figura dell’account manager è un ruolo solo apparentemente semplice, mi riferivo alle svariate competenze e skills richieste per questa posizione (prendete nota):

• Doti di comunicazione
• Conoscenze in ambito marketing, management e tecniche di vendita
• Capacità organizzative e relazionali
• Conoscenza dei software specifici per la gestione clienti (CRM, Customer Relationship Management – Gestione delle Relazioni con i Clienti)
• Conoscenza approfondita del mercato di riferimento
• Orientamento al cliente
• Capacità di lavorare per obiettivi
• Doti analitiche
• Flessibilità
• Resistenza allo stress
• Affabilità
• Assertività
• ottima conoscenza della lingua inglese
• conoscenza della lingua e della cultura con cui ci si relaziona (onde evitare incidenti diplomatici)
• conoscenze di economia e mercati in generale

L’account manager deve ovviamente possedere delle competenze trasversali (soft skills) fondamentali per gestire il tutto, unite ad una grande attenzione per la propria immagine e quella del brand che rappresenta.

Può sembrare banale e scontato ma deve essere sempre elegante (chiaramente in base alle proprie disponibilità, molto bene Gucci ma volendo, anche meno), sorridente, spigliato ed in grado di stuzzicare e di tenere alta l’attenzione di chi lo ascolta.

Tutto ciò che fa è come se lo facesse l’azienda, dunque deve anche avere una notevole predisposizione  all’autocontrollo, essere accondiscendente o deciso quando la situazione lo richiede. Deve anche essere un creativo che sa studiare il mercato e realizzare strategie di marketing innovative, per differenziare l’azienda dai competitor.

Come si diventa Account Manager?

A differenza di quanto abbiamo visto fin qui, nella stragrande maggioranza delle professioni lavorative, per diventare Account Manager il must è intraprendere un percorso di formazione molto preciso: questo a partire dal corso di laurea, che dovrebbe sempre ruotare intorno a materie quali scienze della comunicazione, marketing ed economia. Una volta ottenuto il titolo di studio triennale e specialistico, l’account manager deve poi consolidare le proprie conoscenze con un master in marketing oppure in Account Management.

Insieme alla formazione, quel che non può mancare è un’adeguata e solida formazione sul campo, che si costruisce giorno per giorno e che comprende vittorie e fallimenti. Avete capito bene, anche quelli.

Come accade per ogni venditore, per essere esperto nell’applicare  tecniche di direct marketing e di vendita, occorre passare dai propri fallimenti, fermarsi un attimo e riprendere con più determinazione di prima. Imparare dai propri errori è fondamentale.

Sbocchi professionali per un Account Manager

La carriera nell’accounting management inizia solitamente con una posizione di Junior Account Manager. All’aumentare dell’esperienza e grazie alla professionalità dimostrata nel tempo, si diventa Senior Account Manager. Il percorso di carriera può progredire parecchio, fino a diramarsi in più direzioni: si può passare a gestire i clienti principali dell’azienda e diventare Key Account Manager, oppure occuparsi dei rapporti con i clienti internazionali in qualità di International Account Manager.

È possibile anche specializzarsi nel settore delle vendite, diventando Sales Manager, Industry Manager o Industry Head.

Per quanto riguarda il collocamento di queste figure, in generale, l’Account Manager trova lavoro in qualsiasi tipo di azienda, sia questa azienda produttiva, società di consulenza, fornitrice di servizi o ancora agenzia di comunicazione o pubblicitaria.

Quanto guadagna un Account Manager?

Per quanto riguarda lo stipendio, l’Account Manager segue le stesse regole delle altre figure di Management interne ad un’azienda: questo vuol dire che un account manager Junior può partire da uno stipendio base di circa 15.000 o 20.000 euro (compresa la formazione). All’aumentare dell’esperienza maturata sul campo, si passa a guadagnare dai 30.000 euro ai 40.000 euro annui, (secondo le stime di settore, la media esatta è di 36.250 euro).

Fatta la dovuta esperienza, un responsabile dicevamo, può diventare Senior Account Manager e cominciare a guadagnare cifre molto superiori: in base ai successi conseguiti e ai bonus concessi dall’azienda, le figure più esperte guadagnano dai 50.000 euro ai 60.000 euro all’anno, mentre il filone che si occupa dell’ambito internazionale può anche sfiorare i 100.000 euro annuali.

In ogni caso, va specificato che questa professione, in base alle attuali offerte di lavoro, sta conoscendo un leggero rialzo degli stipendi. E per un giovane dotato, questo è un lavoro che può riservare tantissime sorprese. Take your chance.