Business development manager: come diventarlo, cosa fa e quanto guadagna

Chi è il Business development manager

Ogni azienda che si rispetti ha in mente un solo obiettivo: partire da un portafoglio di prodotti o servizi, e da essi sviluppare il proprio business.

Questo significa che non basta essere al massimo livello di un settore, o fornire i migliori prodotti o servizi sul mercato, bisogna anche farli giungere a destinazione, dunque presentarli in modo accattivante e professionale ai clienti potenzialmente interessati.

Questa è una fase particolarmente delicata, soprattutto quando i potenziali clienti sono molto importanti, e in prospettiva potrebbero rappresentare per quell’azienda una grande opportunità di guadagno.

Di questo, e di tanto altro, si occupa una figura specifica, il Business development manager: letteralmente parlando, colui che ha il compito di sviluppare il business di un’azienda.

Il Buisiness development manager, più comunemente chiamato Business Developer è un professionista capace di creare percorsi e reti di contatti finalizzati ad aumentare il mercato e quindi il profitto di un’azienda.

Il Business Developer è solitamente un esperto di marketing con grande capacità di analisi, caratteristica che gli serve per potere interpretare l’andamento di mercato ed anticipare le possibili mosse dei competitors, sia nel breve periodo che nel lungo periodo.

Il ruolo del Business developer in azienda è un ruolo da stratega, che lavora in team con il marketing manager ed il sales manager I

ll Business development manager è responsabile di individuare ed ottenere opportunità di business dai clienti esistenti e da potenziali nuovi clienti (prospect).

I suoi compiti vanno oltre la vendita e riguardano anche l’aspetto della pianificazione.

Infatti, è compito suo, in quanto membro del management, stabilire quali obiettivi perseguire e di conseguenza il piano d’azione per portarli a compimento con successo.

Cosa fa il Business development manager

Tra le mansioni del Business developer vi sono obiettivi che riguardano l’azienda a tutto tondo, dunque il mercato, che egli dovrà studiare e conoscere alla perfezione, ma anche il futuro di questo.

Questo significa che il Business developer manager lavora in prospettiva, cercando di anticipare le tendenze e di sviluppare business dove ancora c’è solamente una bozza di progetto, un’idea.

La sua è una figura che basa molto della sua efficacia sul rapporto umano e sulla comunicazione diretta.

Quindi, non di rado prende parte agli eventi del settore, per rappresentare la sua impresa e per stringere potenziali relazioni proficue con altre imprese o professionisti.

Il Business developer manager non è un professionista da ufficio, deve apprezzare il contatto con le persone e deve sapere come muoversi in questo ambito, sempre così complesso.

La pianificazione delle strategie, ed il contatto diretto con potenziali partner e clienti, sono due ingranaggi fondamentali per potere fare crescere finanziariamente e commercialmente l’azienda.

Il centro del suo ruolo sta nei suoi rapporti diretti con i clienti.

Nello specifico, questo professionista è un esperto di negoziazione, sa sempre come inquadrare l’interlocutore e come stabilire un contatto proficuo. Inoltre ha anche un ruolo nella ricerca, realizza delle relazioni commerciali che propone alla direzione, individua nuovi obiettivi di mercato in determinate zone, gestisce l’inserimento dati dei clienti nei software CRM e realizza persino strategie di pricing e di marketing.

Nel contesto delle relazioni interne, il Business developer deve relazionarsi con efficacia con altre figure manageriali come:

• account manager
• sales manager
• managing director
• sales advisor
• store manager

Insieme a loro deve definire e concentrarsi sul Core Business dell’Azienda e rendere coerenti tutte le azioni finalizzate alla sua affermazione.

Il profilo del Business development manager

Il Business development manager applica nel suo ruolo svariate tecniche, pensate per accrescere un’impresa economica.

Alcune di queste tecniche sono:

• la valutazione delle opportunità di marketing e dei mercati di riferimento
• la business intelligence sui clienti ed i concorrenti
• la generazione di lead per le possibili vendite
• l’attività di follow up alla vendita,
• la stesura di offerte formali,
• la progettazione di modelli di business.

Il Business development manager valuta un business e quindi per realizzarne completamente il potenziale, usa strumenti quali il marketing, le vendite, la gestione delle informazioni ed il servizio al cliente.

Un business development manager di successo deve avere un approccio multi-disciplinare che va oltre la mera “vendita al cliente.”

Il suo è un approccio multidisciplinare, con competenze in ambito:

• finanziario
• pubblicitario
• legale
• tecnologico
• creativo

Deve essere dotato di una ottima visione strategica, un’attitudine all’innovazione, la capacità di coltivare contatti instaurando relazioni positive con i potenziali partner commerciali per ampliare i mercati e dare vita a progetti collaborativi.

Il business development manager non può infatti essere ridotto a dei banali template (modelli) applicabili a tutte o quasi le situazioni in cui si possono trovare le imprese reali.

È indispensabile invece che il Business developer possegga una dose di creatività nell’affrontare sfide nuove ed impreviste, per poter mantenere un’impresa su un percorso di crescita sostenibile.

E’ fondamentale il possesso della cosiddetta INTELLIGENZA SOCIALE, item indispensabile per chi fa delle relazioni interpersonali la propria “arma principale”.

Come diventare Business development manager

Scenario

Le aziende piccole e medie spesso non definiscono un processo per il business development e si basano invece sulla propria rete di contatti.

In altri casi danno per scontato che, avendo una rete di contatti ad alto livello, i loro problemi di business development siano risolti ed in qualche modo i loro affari continueranno a prosperare.

Le conseguenze di tali ipotesi possono essere significative, nel caso in cui si dimostrino incapaci di far fruttare queste relazioni, che spesso sono molto personali o deboli: ed in questo caso la pipeline (il flusso di potenziali contratti, con clienti nuovi o anche già acquisiti, che l’azienda sta sviluppando) dei nuovi ordini si svuoterà rapidamente.

In aziende più grandi ed organizzate, specialmente nel settore tecnologico, il business development spesso attiene la creazione e alla gestione delle relazioni strategiche e delle alleanze con aziende terze.

Fino a poco tempo fa, in Italia la figura del Business developer era presente solamente all’interno di alcune aziende medio grandi, mentre oggi la sua importanza viene riconosciuta anche in realtà medio piccole, dove magari si attivano contratti fortemente legati a una componente variabile in base al raggiungimento di determinati obiettivi di business.

Requisiti base

Normalmente il Business development manager è un laureato in economia, ma più del titolo di studio è fondamentale la perfetta conoscenza del mercato, della concorrenza e del target di riferimento che si acquisisce dopo aver lavorato per almeno 4/5 anni nello stesso settore.

In questo senso può essere importante effettuare un master specifico dopo aver maturato alcuni anni di esperienza all’interno dello stesso mercato.

Quanto guadagna un Business development manager

Lo stipendio medio annuale (RAL) di un Business development manager in Italia si aggira sulle 50.000€  lorde annue.

Vi sono tuttavia numerosi casi di retribuzioni per figure senior, ovvero con più di 10 anni di esperienza, che superano le 70.000€ lorde, inoltre, questa figura, in virtù del conseguimento di obiettivi premianti, può in alcune occasioni percepire guadagni annuali che sfiorano le 100.000€.

Un Business developer neolaureato, alla prima esperienza, può ipotizzare guadagli nell’ordine delle 30.000€ lorde annuali, che comunque superano di gran lunga altre posizioni di primo inserimento.

Si tratta comunque di una figura destinata spesso a fare carriera nelle posizioni di vertice delle società, poiché le caratteristiche e la delicatezza della sua mansione son tali da candidarla a posizioni direttive.