Agente Immobiliare: come diventarlo, cosa fa e quanto guadagna

Chi è l’Agente Immobiliare

In economia il mercato immobiliare (definito comunemente anche il “mercato del mattone“) è una tipologia di mercato, in cui la compravendita effettuata tra venditori e compratori, o qualsiasi altra loro interazione, potenziale o effettiva è riferita allo scambio di beni immobili di qualsiasi tipo, come: abitazioni, terreni, locali commerciali ecc…

Spesso in questo tipo di mercato è presente una figura di elevata importanza, il mediatore, presente comunque anche in altri mercati.

Il mediatore è colui che mette in relazione due o più persone per la conclusione di un affare senza essere legato ad alcuna di essa da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza.

In questo tipo di mercato ricopre dunque un ruolo molto importante, il suo aiuto viene richiesto nella maggior parte delle trattative.

Il mediatore viene per questo definito in questo mercato: Agente Immobiliare.

L’abilità chiave dell’agente immobiliare è la capacità di mediazione tra il proprietario venditore e il cliente interessato all’acquisto di un immobile.

La sua figura è quella tipica del Professionista dell’intermediazione, per le sue capacità dialettiche e diplomatiche, nel fare da tramite tra il proprietario che vuole vendere e il cliente interessato che vorrebbe acquistare; ma il suo profilo si è avvicinato sempre di più a quello dell’imprenditore, per le sue competenze tecniche (di conoscenza dei dettagli del bene oggetto di “trattativa”), le sue abilità illustrative e di analisi, le sue doti persuasive di convincimento e propositive di offerta di un prodotto che vuole essere di qualità.

L’agente immobiliare può essere titolare, socio o dipendente di un’agenzia immobiliare, oppure esercitare la professione come libero professionista.

Cosa fa l’Agente Immobiliare

L’agente immobiliare è un mediatore tra due parti, un punto di riferimento di fiducia per il cliente che ha delle specifiche necessità da sottoporre a questo professionista.

L’abilità chiave dell’agente immobiliare è la capacità di mediazione tra il proprietario venditore e il cliente interessato all’acquisto di un immobile.

Ci sono poi tante altre competenze richieste a questo professionista: la sua prestazione è finalizzata alla stipula di contratti di compravendita o di locazione immobiliare e, per questo, è necessaria sia una conoscenza approfondita del mercato locale e generale sia la capacità di determinare in modo adeguato il valore di un’abitazione.

Oltre a questo, sono necessarie solide conoscenze in ambito giuridico-amministrativo.

Le principali responsabilità dell’agente immobiliare sono:

• Fare da intermediario tra chi vuole vendere e chi vuole comprare casa: ascoltare le necessità di acquirente e venditore, e cercare di trovare un accordo di compromesso che vada bene per entrambe le parti
• Preparare le pubblicazioni necessarie per dare visibilità agli annunci di vendita e affitto online e offline, ad esempio attraverso siti internet, social media, volantini cartacei, pubblicità sulla stampa
• ricevere le offerte, valutare le esigenze degli acquirenti e accompagnarli in visite e sopralluoghi delle proprietà
• effettuare valutazione e stime immobiliari
• aiutare i clienti nelle pratiche amministrative, bancarie e notarili necessarie alla conclusione degli atti di compravendita

L’Agente Immobiliare svolge anche attività di ufficio, mantenendo aggiornati i registri dei clienti, i dati sulle transazioni in atto, e in generale tenendo traccia di ogni attività dell’agenzia.

Gli Agenti Immobiliari svolgono quotidianamente molteplici attività:

• attendono le telefonate per gli annunci e sanno dare a ogni possibile acquirente le informazioni necessarie (mettiamo il caso che per ogni annuncio arrivino 20 telefonate e che queste chiamate si traducano in 10 visite alla casa, questo significa avere sempre un certo grado di disponibilità)
• si tengono in contatto con gli altri agenti immobiliari per far sapere quali proprietà hanno in vendita e cercare l’immobile che risponde a precise richieste
• trascorrono alcune ore al giorno nel cercare potenziali proprietari e dal momento che il flusso dei proprietari nel mondo immobiliare è molto rapido, gli Agenti Immobiliari devono rinnovare di continuo le liste condivise (talvolta il processo di ricerca dei proprietari che soddisfino le richieste dei clienti può essere molto lungo)
• gli Agenti Immobiliari, poi, analizzano il mercato, cosa fondamentale per poter definire bene il reale valore di un immobile in vendita o capire se un eventuale acquisto rappresenta una buona scelta; se l’agente fa parte di un grande network che effettua molte vendite può fare valutazioni più accurate e spiegare a un cliente come gestire le offerte e come fare eventualmente delle controfferte (è molto importante, in quanto permette di accorciare i tempi della trattativa)
• fanno sopralluoghi (non c’è nulla come il visionare personalmente un immobile, per questo gli agenti immobiliari visitano le case prima di prenderle in esame), ma non si tratta solo di un controllo di tipo fisico, dato che l’agente immobiliare si preoccupa anche di verificare che non ci siano debiti nascosti o irregolarità che possono creare problemi.
• investono nel marketing  (immagini fotografiche, video, riviste, pubblicità tradizionale e online, manifesti, volantini.
• Investono anche nell’home staging affinché l’immobile si presenti al meglio e i tempi di vendita si riducano.
• partecipano a corsi di formazione in diversisettori come quello fiscale, legale, economico (devono sapere migliorare e valorizzare il materiale fotografico e video dell’immobile e devono conoscere le tecniche di vendita)

• oltre ad assistere gli acquirenti nell’ottenimento dei migliori mutui, sono pronti a chiarire ogni dubbio relativo ai finanziamenti.

Gli agenti immobiliari sono consapevoli di tutto il processo di compravendita e hanno l’obbligo di verificare che tutto quanto si svolga nei termini di legge.

Non tutte le operazioni di compravendita si compiono facilmente e talvolta sorgono delle difficoltà.

Un agente immobiliare agirà come sorta di scudo nei confronti del cliente.

Come diventare un Agente Immobiliare

Per chi desidera diventare Agente Immobiliare, la motivazione e l’attitudine al ruolo sono i principali requisiti richiesti ai candidati, insieme alla volontà di crescita professionale. Normalmente infatti nelle offerte di lavoro non si fa riferimento a titoli di studio, ma gli annunci si rivolgono sia a diplomati sia a laureati che vogliono intraprendere la carriera professionale di Agente Immobiliare.

Una volta i modi per conseguire tale qualifica erano due: ottenuto un diploma di secondo grado, si poteva frequentare poi il corso di formazione specifico e infine sostenere i relativi esami previsti; oppure, una volta diplomatisi, esercitare per almeno un anno la professione in un’Agenzia e, parallelamente, frequentare sempre il corso formativo ad hoc.

Quest’ultima possibilità, però, al momento è impraticabile – in attesa del decreto attuativo che deve essere ancora emanato -; anche se, a livello europeo, l’orientamento verso la certificazione sembra essere ritenuto più valido di un qualsiasi diploma.

Non è più sufficiente neppure, come lo era all’inizio, il possedere un semplice diploma di ragioneria o una laurea in ambito economico-giuridico o equivalente.

Molte cose sono cambiate dal punto di vista legislativo, in tema di mediazione.

Il ruolo di mediatore è stato soppresso e sono state previste nuove modalità di iscrizione nel Registro delle Imprese REA, iscrizione che la Camera di Commercio si riserva di confermare dopo aver verificato l’esistenza dei requisiti richiesti.

Requisiti di base

I requisiti personali da possedere per diventare agente immobiliare sono:

• essere cittadini italiani o europei o comunque avere la residenza in Italia
• il godimento dei diritti civili
• risiedere nella provincia della Camera di Commercio in cui si chiede l’iscrizione;
• l’obbligo di avere almeno un diploma di scuola secondaria superiore di secondo grado e di qualsiasi indirizzo.

Per intraprendere questa professione, dunque, la laurea non è obbligatoria ma sicuramente utile per apprendere nozioni molto tecniche sul mondo economico-giuridico, accanto ad una forma mentis acquisibile attraverso lo studio universitario.

I requisiti morali per poter diventare agente immobiliare sono:

• Assenza di condanne penali o simili;
• Non essere stato sottoposto a normative antimafia;
• Non essere assoggettato a sanzioni amministrative accessorie di cui all’art. 5 della legge 507/1999.

Oltre alle conoscenze giuridiche e tecniche legate al settore immobiliare, l’agente deve possedere skills come:

• Capacità di negoziazione
• Capacità di ascolto attivo
• Problem solving
• Abilità nella vendita
• Linguaggio persuasivo
• Capacità di leadership

Le prove per ottenere l’iscrizione nel registro degli Agenti Immobiliari

L’elemento più significativo, frutto delle varie modifiche e integrazioni legislative, è costituito dall’obbligo dell’esame scritto e orale, con prove incentrate su materie giuridiche e tecniche.

Si deve presentare domanda presso la Camera di Commercio per ottenere l’ammissione all’esame utile per l’acquisizione del patentino da mediatore immobiliare.

Le prove scritte si basano sulle nozioni generali della legislazione, che riguarda la mediazione, e sulle attività burocratiche connesse con il settore immobiliare.

La prima parte richiede, quindi, la conoscenza di alcuni elementi del diritto civile e di quello tributario: per il primo, in particolare, l’ipoteca, le obbligazioni, i diritti reali, i vari tipi di contratto – con particolare riguardo al mandato, la locazione, l’affitto o la vendita -; per il secondo, soprattutto gli adempimenti fiscali connessi con il mandato, nonché le imposte e le tasse.

La seconda parte è più tecnica e specifica e riguarda il catasto, i registri immobiliari, le iscrizioni e le trascrizioni, le concessioni edilizie e tutte le norme connesse con le autorizzazioni e le licenze, i problemi di condominio, oltre ai finanziamenti, soprattutto in forma di mutuo a medio e lungo termine, ed alle varie agevolazioni finanziarie previste dalla legge per le compravendite, in particolare se si tratta della prima casa.

La prova orale, oltre che ovviamente sugli argomenti di quella scritta, tende a verificare la conoscenza dell’andamento del mercato e dell’oscillazione dei prezzi, nonché dell’arbitrato e degli accordi inter-associativi.

Le Camere di Commercio predispongono, per la preparazione, una notevole quantità di quiz a risposta multipla che vanno dalla legislazione, alla mediazione, al diritto civile, alle obbligazioni e alle ipoteche, alle società ed ai fallimenti, ai titoli di credito, tributi, imposte, all’estimo catastale, legale, agrario e generale, nonché alla stima dei fabbricati e delle aree edificabili.

Superato l’esame, si viene abilitati alla professione.

Quanto guadagna un Agente Immobiliare

Rispondere alla domanda su quanto guadagna un agente immobiliare non è semplice; gli stipendi per questi professionisti, infatti, variano a seconda dell’esperienza, dell’Agenzia Immobiliare presso la quale si è incaricati e – soprattutto – dalle proprie abilità di vendita.

Sul guadagno di un agente immobiliare, infatti, si applicano due differenti voci: un’indennità fissa, che l’agenzia riconosce indipendentemente dagli obiettivi raggiunti, e una variabile, ossia la provvigione pagata per ogni singola transazione portata a termine.

Le opportunità di guadagno di un agente immobiliare, quindi, sono potenzialmente illimitate, visto che ciò dipende dal numero di vendite effettuate e dal valore dei relativi immobili.

Volendo dare qualche dato di riferimento, lo stipendio medio di un Agente Immobiliare è di 1.450 € netti al mese (circa 26.400 € lordi all’anno) più le provvigioni (1-3% sulle vendite)

Questa variabile (provvigioni) può, come detto, incidere parecchio nei guadagni.

Una volta completata una transazione l’Agenzia Immobiliare ha diritto ad una provvigione a seconda del valore dell’immobile.

Il valore della provvigione varia a seconda della zona: solitamente, infatti, le agenzie chiedono circa il 6% del prezzo dell’immobile (da dividere poi tra i due contraenti), percentuale che in alcune città può salire anche al 10% o al 12%.

Una parte della provvigione ricevuta, quindi, viene corrisposta all’Agente Immobiliare che si è occupato della vendita; solitamente di quanto ricevuto dai contraenti l’agenzia gira il 10% all’Agente Immobiliare che si è occupato della transazione.

Facciamo un esempio: un Agente Immobiliare, vende un immobile del valore di 200.000€ facendo così guadagnare alla propria agenzia 12.000€ (considerando una percentuale del 6% per la provvigione).

In questo caso, quindi, l’Agente Immobiliare andrebbe a guadagnare, oltre al fisso, una provvigione di 1.200€.

Allo stesso tempo, però, c’è da dire che un Agente Immobiliare, specialmente se alle prime armi, può avere delle difficoltà a maturare uno stipendio soddisfacente anche perché bisogna considerare che questi solitamente non sono assunti come lavoratori dipendenti dalle agenzie, bensì operano come dei liberi professionisti e per questo devono aprire la Partita Iva e farsi carico di tutti i costi per la sua gestione.

Questo significa che oltre a farsi carico dei costi previsti per la gestione della Partita Iva e a dover provvedere di tasca propria al versamento dei contributi previdenziali e assistenziali, l’Agente Immobiliare non ha diritto a ferie, permessi, tredicesima e a tutte le altre forme di tutela riconosciute ai lavoratori subordinati.